3 avril 2012

Selling Process

Acheteurs, Vendeurs, Process communiquez
et levez les craintes du face à face

Dans le domaine de la négociation commerciale, des mots comme gagnant, perdant reviennent fréquemment. J'illustre ici ces qualificatifs selon Eric Berne, fondateur du modèle d'Analyse Transactionnelle.
"On définit un gagnant comme celui qui remplit son contrat avec le monde et avec lui-même. Cela signifie qu'il élabore un projet, dit qu'il s'y engage, et le réalise sur le long terme. Son contrat, ou ambition peut être d'avoir des enfants, de devenir P.D.G., de sauter à 5 mètres, de publier un bon roman, de créer un gène artificiel ou de descendre dix bombardiers ennemis. S'il atteint son but, ce sera un gagnant.
S'il n'a pas d'enfants, reste magasinier, se casse le dos à 4m80, en reste au journalisme, finit avec une masse gélatineuse, ou se fait abattre à sa première mission, il est clair que c'est un perdant. S'il a trois enfants, devient vice-président, réussit un saut de 4m95, publie un roman policier, découvre un nouvel acide aminé, ou descend neuf bombardiers, il est "au moins" : ce n'est pas un perdant, mais un non-gagnant. (...) Notez que celui qui décide d'avoir deux enfants, de sauter à 4m80, d'éliminer cinq bombardiers, etc, et qu'il réalise son objectif est un gagnant tandis que celui qui en a programmé quatre et n'en a que trois, ou celui qui veut atteindre 5m et n'arrive qu'à 4m95, ou veut les dix et n'arrive qu'à neuf est non-gagnant, même s'il dépasse les scores d'un gagnant dont les objectifs sont inférieurs." 

En quoi la Process Communication aide à sortir d'une posture de non-gagnant ou perdant ?  

La Vente commence lorsque, sur un marché, s'affrontent des produits ou services similaires, voire identiques, ayant les mêmes caractéristiques techniques et vendus au même prix, voire moins cher.

Lors d'un séminaire Selling Process, Frédéric Lincker retenait 7 faits cruels dans le domaine de la vente : 
  • Vous ne serez jamais les moins chers
  • Vous perdrez encore des commandes à cause du prix
  • Qu'importe votre prix, il sera discuté
  • La résistance au prix ira grandissante
  • Les entreprises feront de moins en moins de cadeaux
  • il y aura toujours des clients pour acheter moins cher
  • Vous ferez encore des remises pour rien 
Vendre c'est communiquer, c'est Process communiquer : cela veut dire pouvoir utiliser les différentes ressources que nous avons acquises pour s'adapter à une situation, un interlocuteur, en même temps que l'on suit les étapes de la vente.

Process communiquer est, selon le modèle Process Com, prendre l'Ascenseur. C'est à dire, passer d'une ressource (compétence) à une autre, lors de l'entretien avec un acheteur car 2 dimensions sont à prendre en compte : la personnalité de l'acheteur et l'étape de la vente (Préparation, Introduction, Découverte, Argumentation, Objections, Conclusion)

   Atelier Selling Process pour découvrir le modèle : Cliquer ici pour plus d'informations 


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